SuperWebb

I fredags, mitt under Black Friday-hysterin, twittrade jag lite irriterat:

Kul att flera brands säljer ut för lägre pris mot slutkonsument idag än vad vi har i inköpspris på @headler_se. Roligt partnerskap #ehandel

— Anton Johansson (@agaton) November 28, 2014

Ni som också säljer produkter från starka varumärken kan säkert känna igen er. Förutom att leverantörerna jobbar med externa handlare som försäljningskanal, så säljer de även via sina egna butiker offline och online direkt till slutkonsument. Alltså konkurrerar vi fristående handlare som säljer många varumärken ofta med varumärkesägarna själva både i Google, på Prisjakt och med kampanjer.

Jag tycker i grund och botten inte att det här behöver vara ett jättestort problem. Inte helt sällan brukar jag rekommendera att sälja själv parallellt med att jobba med externa försäljningskanaler när jag är inne som föreläsare och rådgivare till varumärkesägare. Det är ett bra sätt att lära känna sina slutkunder bättre, att öka sina marginaler och att gå in på fler marknader snabbare utan behov av distributionspartners.

Men allt handlar såklart om hur man som varumärkesägare beter sig mot sina samarbetspartners. Det finns många saker flera av våra leverantörer gör som vi tycker är tvetydiga:

• De låter inte priskonkurrensen vara fri utan kräver att alla håller rekpris, annars får man inte fortsätta köpa alt de höjer inköpspriserna.
• Trots förra punkten kan de själva, t.ex. under Black Friday, sälja ut produkterna med större rabatt till slutkund än vad vi har i inköpsmarginal.

Det finns mycket mer som också känns dumt. De prioriterar sin egna lagerhållning gentemot att låta andra handlare få ta del av varorna och de låter inte handlare ens få sälja vissa produkter (inte förrän möjligtvis hypen är över och man kan få köpa restlager). Mest irriterad blir jag dock på just de här punkterna, att vi har kniven mot strupen att inte sänka priserna samtidigt som de själva kampanjar ut sina varor för lägre pris än vad vi har i inköpspris. Det känns bara fel.

Är vi handlare alltid på varumärkesägarnas sida? Självklart inte. Vi kan få för oss att prisdumpa, vi konkurrerar, vi tar in alla konkurrenters varumärken och hypar upp de minst lika mycket, vi säger vad vi tycker om varorna direkt till slutkonsument och dessutom är vi ofta duktiga på att synas i många viktiga marknadskanaler. Å andra sidan är det även vi som tar hela lagerrisken, det är vi som hjälper att lansera de här varumärkena och deras produkter när de lanseras genom att pusha för de, det är vi som snabbt etablerar de på marknaden och ser till att försäljningen tar fart. Försäljningspartners som jobbar stenhårt för att sälja ens produkter borde man ta hand om, kan jag tycka.

Leverantörer och varumärken som både ska äta kakan och samtidigt ha den kvar. Inte så kul för oss kämpandes handlare som försöker sälja produkterna med en tiondel av varumärkets egen marginal (efter att både distributören och varumärket tagit sina %).

Det ska dock sägs, en del aktörer gör annorlunda. Många riktigt stora varumärkena som H&M, Zara, Topshop, Dressmann säljer bara via egna försäljningskanaler och äger hela kedjan från produktion samt sina egna butiker. Många detaljhandelskedjor som Clas Ohlson, Siba mfl säljer förvisso både egna och andras varumärken men de egenproducerade brands de har säljs endast i deras egna butiker.  En strategi som många pure-play ehandelsaktörer som Zalando, Junkyard och Nelly också har anammat. Mycket egenproducerat men allt går via de egna försäljningskanalerna.

På många sätt och vis är detta mer fair. Självklart går det inte att klaga på aktörer som bara vill sälja via sina helägda försäljningskanaler. De som både ska äta kakan och samtidigt ha den kvar däremot, de borde fundera på hur de egentligen beter sig.

Hur får man ett ehandelsbolag att växa? 2013 var ett ganska svagt år för oss på Headler. Vi gjorde förvisso en hel del bra saker, styrde upp struktur och kundservice bland annat, men vår tillväxt var ganska låg (hörlurar var också årets julklapp året innan dvs 2012, vilket såklart drev upp försäljningen oväntat bra det året). Försäljningen ökade dock inte 2013, mycket på grund av att vi hade fokus på annat håll (genom att starta startupbolaget Osom, nu sålt, och på att satsa hårdare på vår webbyrå Grebban). När vi sålde Osom kände vi, nu måste vi börja växa igen. Så mycket outnyttjad potential och tusen möjligheter.

Och växt har vi, särskilt i Q2. Exempelvis, över 100% tillväxt omsättningsmässigt mot samma månad förra året (då var det en av våra bästa månader under hela förra året ska sägas också) och över 100% mot förra månaden (maj alltså).

Det intressanta med ehandel är att det sällan är en eller två saker som gör att man växer, utan många småsaker. När vi började lägga upp en taktik för hur vi ska se till att Headler växer hade vi många idéer på hur detta skulle gå till. Det visade sig vara en stor blandning av alla dessa som fungerade. Här är sammanfattning över några saker vi gjort som fungerat.

Sortiment

• Fler varumärken, vi närmar oss snart 50 st! (bla Jaybird, Steelseries, Sudio)
• Fler produkter (även med större prisspann)
• Bättre på specifika kategorier (hörlurar för barn, träningshörlurar, hörlurar för gaming etc)
• Nya produktsegment (högtalare, aktivitetsmätare, t.o.m. en drone!)
• Bättre lagerhållning, varje produkt det står ”slut” på är en potentiellt förlorad order

Kort och gott, vi har utökat snabbt och fortsätter göra så. För att ha möjlighet till att göra detta jobbar vi i många fall med ”on demand”-sortiment, dvs vi skeppar direkt från leverantör á la dropshipping eller helt enkelt köper in från resp leverantör först när någon beställt produkten. På så sätt kan vi utöka sortimentet snabbt utan att ta så mycket lagerrisk. En viktig lärdom från detta är hur viktigt det är att kommunicera leveranstid. På de produkter vi inte har i vårt egna lager skriver vi alltid längre leveranstid på redan på produktnivå, för att skapa rätt förväntningar på kunderna.

Ny betalningsleverantör

• Vi bytte till Klarna Checkout 1 maj

Vi har varit nöjda med våra tidigare betalningsleverantörer Payson, Sveawebpay och Paypal men just nu är Klarna Checkout den absolut bästa betalningsflödet på den svenska marknaden (särskilt för mobilen). Och yes, konverteringen har ökat av det. Enda nackdelen är att de idag inte har stöd för företagsköp. Tills detta är löst har vi en beställningssida för företag separat (via epost).

Aktiv prissättning

• Reviderat priserna oftare och mer aktiva på prisjämförelsesajterna

Något Niclas Heurlin mfl brukar prata om värdet av dynamisk prissättning. I många fall kan man vinna ordrar eller få in kunder på att vara smart och lägga sig rätt prismässigt. Historiskt sett har vi varit ganska dåliga på detta och reviderat priserna ganska sällan. Nu har vi börjat jobba med aktiv prissättning. Inte dynamisk, för vi har inget system eller avancerade regler kring det (som t.ex. Enferno har), men vi ändrar priserna lite oftare. I gengäld har vi kraftigt ökat vår försäljning via prisjämförelsesajter som Prisjakt och Pricerunner.

Nyhetsbrev

• Skicka nyhetsbrev oftare

Under våren märkte vi en tydlig korrelation mellan de veckor vi skickade nyhetsbrev och inte. Försäljningen ökade alltid mer de veckorna.  Det var inte det att nyhetsbrevet nödvändigtvis gav jättemånga ordrar som vi kunde härleda till det men vi blev top-of-mind för folk.  Sedan dess har vi skickat nyhetsbrev mycket mer kontinuerligt, mellan 2 och 6 gånger per månad. Några lärdomar av detta har varit att har man ett riktigt bra erbjudande (t.ex. 20% rabatt) så ger det mycket sämre resultat att bara skicka ut det i ett enda nyhetsbrev. Effekten blir mångdubblad genom att skicka påminnelsemail om erbjudandet t.ex. 1 dag innan det går ut.

Google Adwords

• Börjat jobba med Google Adwords

Historiskt sett har vi inte jobbat med Google Adwords alls, vilket är ganska otroligt med tanke på hur viktigt det är för många andra ehandlare. Vi har testat det några korta perioder men i extremt liten skala. Under våren har vi börjat testa oss fram med googleannonsering och optimerat oss fram till att få det att fungera ganska bra. Fortfarande är sökmotoroptimering med de organiska resultaten mycket viktigare för oss (t.ex. en 1a position på ordet hörlurar) men cpc blir allt viktigare. Också för att kunna få in ordrar på nya märken och modeller snabbare, innan vi hunnit få de att ranka bra i organiska resultatet.

Sociala medier

• Posta på Facebook kontinuerligt
• Blogga kontinuerligt (med internlänkar)

Det är svårt att se en tydlig effekt av sociala medier men helt klart finns den, särskilt för att hålla oss ”top-of-mind” till befintliga kunder. Troligtvis ökar vår trovärdighet ganska markant genom att vara duktiga på sociala medier, vilket har gjort det till ett viktigt vapen i tillväxttänket. Vi jobbar med vår egen blogg i någon slags ”content marketing”-anda men den är i mångt och mycket även ett seo-verktyg, där vi kan få internlänkar till nya märken och modeller snabbt. När vi gör våra nyhetsbrev, återanvänder vi innehållet till bloggen.  En sak vi märkt när vi sponsrar inlägg på Facebook-sidan är att de ofta får bättre effekt om man fyller i att den ska synas i flera dagar. Man kan välja så de syns i flera dagar istället för en, så t.ex. de 50kr i budget man lagt på den posten sprids ut över 2-7 dagar.

Affiliateprogram

• Startat affiliateprogram

Ännu en sak vi inte haft igång fast vi vetat att vi borde är affiliateprogram. Tills nyss har vi inte jobbat med affiliates alls. Nu kör vi Adrecord (signa upp här) och har sett det sakta men säkert öka senaste tre månaderna. Det är fortfarande ganska små nivåer men i takt med att vi hittat några duktiga affiliates att jobba med börjar det ge resultat. Viktig lärdom här är att det krävs en hel del arbete för att hitta bra affiliates. Affiliateprogram är inget självspelande piano, även om det är en av de minst tidskrävande marknadsinsatserna.

Så för att sammanfatta…

Det är många olika saker som gjort att vi börjat växa ordentligt igen. Kortfattat kan man säga att allt åsyftar till dessa tre områden, som ju i sig självt kan sammanfattas i ”kunderbjudande”:

1. Sortiment
2. Trafik & Konvertering
3. Attraktivitet

Vi har dock en lång resa kvar för att växa mer. Här är några fler saker som antagligen skulle göra att vi kan växa ännu mer i framtiden:

• Bättre sajt (framförallt interaktionsdesign och navigation)
• Göra sajten responsive
• Bättre SEO (mer länkar till sajten, fler och bättre landningssidor, bättre content)
• Bättre Adwordsoptimering (mer dynamiskt, automatiserat och aggressivt)
• Retargeting

Och under juli ska vi testa radioreklam i Stockholm för att se hur det fungerar. Spännande och lärorika tider!

Jag frågade i Facebookgruppen Svensk E-handel ”Har ni gjort någon marknadsinsats som gett ENORM effekt på kort tid?” där det blev en intressant tråd av kommentarer. Som fortsättning tänkte jag sammanfatta de bästa tipsen ihop med några egna tips i ett blogginlägg, som referens för framtiden.

Här är olika sätt att ”go with a bang”:

Groupon
Ett erbjudande via Groupon kan ge 1000+ kunder på en enda dag, med ett attraktivt erbjudande. De flesta verkar ha fått en commission-based deal med Groupon, vilket låter fair. Letsdeal.se har också bra volym för den svenska marknaden.

PR-kampanj
Av erfarenhet vet jag vad en stark PR-kampanj kan ge. Tusentals besökare, stort intresse, hundratals tweets, Facebookdelnignar etc. Det tråkiga är förstås att det krävs en ganska stark nyhet för att det ska spridas snabbt, bra journalistkontakter och att ens företag måste vara ”nyhetsvärdigt” så det passar in. Konverteringen är sisådär men det ger ökad varumärkeskännedom och viss försäljning.

Få stora bloggare att skriva om ens sajt
Detta fungerar också väldigt bra, t.ex. ger Blondinbella väldigt mycket trafik när man omskrivs av henne. Konverteringen är inte topp men ofta något högre än vanlig PR, framförallt för att det ofta är länkat direkt. Mindre bloggar eller medelstora bloggar är dock svårt att se något större uppsving ifrån, så där är SEO-effekten det viktigaste.

TV+radioreklam
Få marknadskanaler har sådan effekt som de traditionella, breda. Konverteringen är låg, kostnaden hög men intresset såpass stort att det ändå ger en bra effekt. Dessutom ökar CTR och annat på ens vanliga internetmarknadsföring, vilket gör att hela intresset för ens varumärke ökar markant.  Men som sagt, DYRT. Radio är dock mycket, mycket billigare än tv och lokal-tv samt lokal-radio behöver inte vara jättedyrt.

Podcastsponsring
Att sponsra Filip & Fredriks podcast mfl ger en relativt bra effekt, särskilt i kombination med bannerannonsering på deras vanliga sajt. Konverteringen ganska låg men trafiken helt okej. Några andra större podcasts man kan sponsra är Alex & Sigges, Hannah & Amandas (dessa två säljs av samma bolag) samt Värvet. Förvänta dig inte massor av nya kunder, men det är ganska smidigt då de själva pratar om ditt varumärke så du slipper producera radioreklamklipp.

Rabatt- och kampanjsajter / appar
Förutom Groupon finns många andra rabatt- eller kampanjsajter. När dessa gör epostutskick, ofta med affiliatedeal, finns god möjlighet att få rejäl effekt. Även appar som Klipster, Rabble eller Wrapp har specialdeals där de gör utskick för speciella kampanjerbjudanden. Klipster i kombination med tv-reklam på TV3, där de promotar ett par stycken Klipstererbjudanden i sina reklamfilmer. Några exempel på rabattsajter är rabatterat.nu och studentkortet.se.

Viral kampanj
Lyckas du att göra något som blir ”viralt”, grattis! Det är dock väldigt svårt.

Partnerskap
Ibland finns möjlighet till väldigt bra partnerskap som ger en stark effekt. Telias partnerskap med Spotify är ett bra exempel.

Prisjämföresesajter
På riktigt, riktigt heta produkter kan du få stark effekt av att vara billigast på en produkt. Då kan prisjämförelsesajter som Prisjakt, Pricerunner och Compricer  ge en relativt stark volymtillväxt av kunder under en period.

Bli featured i App Store
Har du en app och blir ”featured” i App Store eller Google Play kan du räkna med åtminstone hundratals nya nedladdningar per dag, ofta tusentals om du är på förstasidan för alla.

Har jag glömt några smarta sätt att få många kunder på kort tid? Kort tid som i 1000 kunder på 1 dag till max 1 månad. Effektiva kanaler, kosta vad de kosta vill, som gör att det säger ”bang” i antalet beställningar. Kommentera!

När vi startade Headler så tyckte många att hörlurar var en väldigt snäv nisch, vilket de hade helt rätt i. Det är väldigt nischat. Vad många då inte såg var den enorma trend vi var en del av. Smartphonerevolutionen hade precis börjat, Spotifys etablering likaså och mitt i allt detta blev även hörlurar en slags modeaccessoar. Vi startade Headler precis i rätt tid, vilket även bevisades av att det blev årets julklapp 2012.

Och den fortsätter växa snabbt. I den nyligen utkomna Teknikbarometern av HUI och Prisjakt nämns hörlurar och bärbart ljud som en av de absolut starkaste tillväxtkategorierna.

Nya konsumentbeteenden stimulerar intresset för mobila tillbehör
Det återspeglas bland annat i Teknikbarometern där intresset för hörlurar och annat bärbart ljud har varit fortsatt starkt och ökade med 14 procent under årets två första månader. Det blir dessutom allt vanligare med lyxkonsumtion av olika mobila tillbehör, då till exempel intresset för hörlursförstärkare ökade med 15 procent. Konsumenterna vill ha en personlig och diskret lyx i vardagen av god kvalitet.

Just nu ser vi stark tillväxt av ”nischade” hörlurar som t.ex. hörlurar för barn, träningshörlurar, iphone hörlurar och trådlösa hörlurar. Det är också där vi satsar på breddning av sortimentet i dagsläget, även om vi bara är i början av resan.

Det tråkiga med ehandel är att det är den som är duktig på praktiskt skitgöra som lyckas bäst. Packa paket snabbast, bäst och snyggast. Svara i telefon snabbast, bäst och trevligast. Synas i Google snabbast, bäst och snyggast. Bäst koll på ekonomi, marginaler och kostnader.

Kontinuitet och tragglande skiljer succéerna från de mediokra. Att skicka ut nyhetsbrev varje vecka. Göra inköp var tredje dag. Utöka sortimentet varje månad. Alltid svara på kundtjänstfrågor inom ett par timmar. Att skriva unika produkttexter för varenda produkt. Skicka paketen i tid, vareviga dag.

Ehandel handlar om en himla massa tragglande. Du gör, du gör igen och igen och igen. Förbättrar lite hela tiden, självfallet. Viktigast är dock att fortsätta. Hålla igång maskineriet. Hur tråkigt något än är, få det gjort.

Det fina i kråksången? Du behöver inte vara något produktgeni á la Daniel Ek, Mark Zuckerberg eller Steve Jobs för att lyckas med ehandel. Vad som krävs? Att du är duktig på att få skitsaker gjorda, att du aldrig ger upp och att du aldrig drar dig för att göra något trots att det är tråkigt. Steve, Mark och Daniel lyckas för att de är innovatörer, produktgenier. Ehandlare lyckas för att de är grosshandlare, tragglare.

Ehandel ain’t rocket science, baby. Just get it done. Every single day.

Vi brukar berätta när det händer något kul med Headler här på Superwebb.se. Och idag kan vi stolt berätta att vi firar 2 -årsjubileum med att lansera Headler 2.0!

När vi lanserade Headler för 2 år sedan så var design, utförande och navigation utformat för ett 60-tal produkter. Sedan dess har vi breddat sortimentet en hel del och vi växte egentligen ur vår skrud redan ett par månader efter lanseringen, vilket gjort att vi haft en ganska dåligt optimerad sida som ej heller kanske osade alla typer av produkter vi valde att ta in i sortimentet. Tills idag, då vi lanserar nya Headler.

På nya Headler har vi haft ett ganska konkret mål – vi ska guida besökaren rätt. Tidigare fick besökarna själva leta reda på de hörlurar de trodde passade, egentligen endast med information om vilket märke och modell det är. Många letar dock inte efter ett märke, utan de vill ha ett par hörlurar till ett specifikt syfte. Till att träna, till att DJa, eller en specifik typ av hörlurar – t.ex. in-ear. En annan sådan sak är förstås ett bra sök, liksom att det ska gå att hitta alla hörlurar med en viss typ av färg. Headler 2.0 guidar besökaren rätt, oavsett om de vet vad de vill ha eller inte.

Ny funktionalitet på Headler.se:

• En tydligare förstasida, med tre huvudkategorier (in-ear, on-ear & over-ear)
• Topplistor
• Sökfunktion
• Kategorisering (t.ex. iPhone-hörlurar eller Barn-hörlurar)
• Färgkategorisering (nu kan du t.ex. hitta alla rosa hörlurar med ett enda klick)
• Relaterade produkter
• Bredare sajt

Sist, men inte minst, har hela sajten fått en helt ny design. Allt för att göra Headler bättre, snyggare och enklare.

Nya sajten är också utformad för att vi enklare ska kunna växa, särskilt sortimentsmässigt. Vår plan är att bredda sortimentet trefaldigt och långsiktigt även med andra produktkategorier, vilket gör det viktigt att ha en navigation som stödjer många olika sätt att hitta rätt.

Tack alla kunder, ehandelsvänner, leverantörer och samarbetspartners. Utan er, inget Headler. Nu väntar vi bara in julruschen också.

Hurra för Headler, 2 år och 2.0!

En av de sakerna jag jobbar mest med är att föreläsa om trender. Allt oftare om ehandelstrender. Därför tänkte jag, likt ehandel.se-nyhetsbrevet, kolla in i spåkulan och se vilka trender vi kommer se under 2012. Kombinerad trend- och spåkula, helt enkelt. Med fokus på Sverige.

Mer one click buy, färre varukorgar
Är ingen hemlighet att jag fullkomligt ÄLSKAR one-click-buy. Amazon och Apple App Store är helt suveräna på detta (Apple hyr rättigheter för att få använda Amazons patent) och det blir allt vanligare med ”frictionless buying”. Det är ingen vild gissning att vi kommer få se fler one click buy-lösningar under året hos fler aktörer, och kanske ett par startups som vill bli plattformen för det. I samma veva åker den föråldrade standarden med varukorgar ut, som ju är en kopia av den fysiska handeln (och dess begränsningar). Varukorgar kommer säkert finns kvar men ett klick istället för tre är alltid två klick mindre (dvs enklare) för kunden.

Fri frakt allt vanligare
I USA har fri frakt varit ganska standard länge medan vi i Sverige gladeligen betalar inte ens fastpris i många fall, utan baserat på hur stort eller tungt paket. Som kund vill jag inte bara ha fastpris, jag vill ha gratis. Att fri frakt kommer bli vanligare i Sverige är ingen chansning, det är en trend vi sett under flera års tid och som krävs för att ehandeln ska fortsätta äta marknadsandelar från den fysiska handeln. Detta blir möjligt på grund av Postens fantastiska prissänkningar (och produktförbättringar gentemot slutkunderna) under 2012 (som definitivt krävs om ehandel ska fortsätta växa i samma takt).

Större designfokus
Ehandelssverige är verkligen urusla på design. Det finns några fina undantag som Heppo, More More More och såklart – Headler. Inte ens Nelly.com är särskilt mycket att hänga i julgranen. Rent generellt är svenska ehandelssajter riktigt, riktigt fula. Med tanke på denna hemska statusrapport av ehandelssverige, är det inte konstigt att design kommer bli ett större fokus under 2012 för många ehandlare. Och med nya plattformsaktörer som Tictail (som är fantastiskt duktiga på att göra saker vackra) är jag inte orolig för att designboomen för ehandelssverige dröjer särskilt länge. 2012 är förhoppningsvis året då de svenska ehandlare fattar att det är en interaktionsdesigner de ska anställa och inte en  ”junior SEO och konverteringsexpert”.

Fler varumärken lanserar egen ehandel
Det här har varit en av de största trenderna senaste två åren. Att varumärken lanserar sina egna ehandelssatsningar, parallellt med att pusha ut sina produkter till agenter och andra (e)handlare. Skapar såklart en viss konkurrensproblematik, eftersom varumärkena börjar konkurrera med sina största kunder. Än så länge har dock vi handlare inte kunnat göra så mycket åt detta, eftersom det är varumärkena som sitter i maktpositionen. Självklart vill de ha större del av värdekedjan. Det är en superchans att skapa sig bättre marginaler och större möjligheter med egna försäljningskanaler. Denna trend kommer fortgå under 2012 och de flesta större varumärkena kommer satsa på egen ehandel. Oberoende ehandlare kontrar med att lansera egna varumärken, antingen under eget namn eller genom att lansera ett helt separat brand. Allt för att öka marginalerna och få större valfrihet i vilka varumärken man vill jobba med. May the force be with us.

För ett år sedan lanserade vi Headler. Helt otroligt vad fort tiden går, hur kul man kan ha, och att det gått så bra.

Några milstolpar:

• Julhandeln 2010. Svårt att time:a en lansering bättre än så. December 2010 var amazing.
• I princip exakt 6 månader efter lanseringen rankade vi nr 1 på ”hörlurar” i Google. Det gör vi fortfarande.
• Vi ombildade oss till ett riktigt aktiebolag, Headler AB.
• 600 fans på Facebook (igår!)

Vi kommer fortsätta berätta om vår resa här, på Headlerbloggen och i andra sammanhang. Tack till er som följt, stöttat och hjälpt oss på vägen. Den här resan har förhoppningsvis bara börjat!

Jag brukar som föreläsare om ehandel tipsa om att ha en varumärkesstark nisch och approach sortimentsmässigt. Av den enkla anledningen att det ofta är den enda skalbara lösningen för att bli hittad i Google.

Det är ingen hemlighet att Google för de flesta ehandelsaktörer är det klart mest kvalitativa, skalbara, viktigaste och mest konverterande sättet att bli hittad på. Marknadsföring at its best, konvertering at its best eftersom kunderna praktiskt taget redan påbörjat sin köpprocess när de letar efter den produkt eller det varumärke de är ute efter.

Det sistnämnda är viktigt. Varumärkesnamn. För även om många googlar generella termer som ’hörlurar’, ’in-ears’ så är Google nästan uteslutande bäst när man redan har ett hum om vad man vill ha. Det kan vara ett varumärke (’Urbanears’), ett produktnamn (’Urbanears Medis’) eller en specificering om sin demografi (’Ralph Lauren herrparfym’).

För ehandlare betyder varumärken long tail, fler ingångar, kunder närmre köp (eftersom de i och med varumärket redan gått flera steg ned i sökhierarkin), enklare pitchar (varumärken =proof för att man köper rätt) och framförallt: ett sätt att konkurrera med djup, inte bara pris.

Anledningen till att varumärken är så viktiga just online handlar mest om att det är enklare. Var fasen hittar man ett par obrandade hörlurar med rätt funktioner, känsla, pris, form, design med lika många produktrecensioner och med samma trovärdighet / förtroende? Det är inte lätt. Finns inget självklart att googla på. Med varumärken blir det så självklart för vad man ska Googla på. Man vet antagligen inte vilka man borde köpa, vart eller hur modet är nu – men man vet att varumärket gjort ett urval och att de brukar hjälpa rätt. De blir helt enkelt trovärdigare och enklare.

Att leta utan varumärken går. Men det är enklare med. Från ett användarperspektiv blir det därför självklart att börja den vägen. För en ehandlare innebär det helt enkelt att anpassa sig till sökbeteendet online. Och räkna ordrar.

Ehandel har en hel del speciella förutsättningar gentemot IRL-handel. En viktig sådan är att katalogen kan vara väldigt djup pga oändliga kategorier, bra sök och den långa svansen i Google. Ett oändligt sortiment och ett enkelt sätt att hitta rätt, helt enkelt. Traditionellt har dock det sistnämnda, ”ett enkelt sätt att hitta rätt”, slarvats med rätt mycket. Eftersom Google, det interna söket och t.ex. prisjämförelsesökmotorer genererar så bra trafik med besökare som verkligen sökt efter specifika produkter som konverterar oförskämt bra har det varit mer effektivt att fokusera på att tillförskansa sig mer sådan trafik än att ta tillvara på den lite mer svårflörtade publiken som inte riktigt vet vad de vill köpa. Det är därför linser, bläckpatroner och böcker varit några av de största ehandelskategorierna de 10-15 första åren, det är sådana varor som attraherar den typen av sökbeteende. Man måste hitta rätt bläckpatron för att bli nöjd, så att säga.

En oerhört stor del av handeln baseras dock inte på att konsumenten vet vad de vill ha. Är jag intresserad av att köpa skor vill jag gärna guidas rätt av butikspersonalen till ett par som sitter bra till det syftet jag har till mitt tilltänkta användande. Eller helt enkelt hitta de snyggaste skorna lättare, baserat på de premisser jag tror mig ha. Dessa typer av besökare, som inte riktigt vet vad de vill ha, är mycket svårare att både attrahera och konvertera. Vill jag köpa en present är det troligt att jag surfar runt betydligt mer bland olika produkter innan jag tar mitt köpbeslut, än om jag vill köpa en specifik bläckpatron som passar min skrivare.

Äntligen börjar dock ehandeln försöka ta sig an den uppgiften att konvertera dessa besökare också. Att försöka guida rätt, att göra det enklare för besökarna att hitta rätt, att hjälpa till. Extremexemplet är Justbuythisone.com, som bara säljer DEN BÄSTA av varje produktgrupp.

I Sverige är Heppo.se kanske den sajt som lyckats bäst. Oerhört bra guidning med alltifrån färgväljare till syfte, modell och märkesguidning. Eftersom skor är en produktgrupp med kort säsong och snabba trendskiftningar finns ingen anledning att tro att besökarna vet vad de vill ha. De vill ha hjälp, och Heppo hjälper till både genom att ge bra kontext på produktsidorna och smidiga sökverktyg.

Inspireras av Heppo om ni vill konvertera fler besökare framöver. Det gör vi.