SuperWebb

I fredags, mitt under Black Friday-hysterin, twittrade jag lite irriterat:

Kul att flera brands säljer ut för lägre pris mot slutkonsument idag än vad vi har i inköpspris på @headler_se. Roligt partnerskap #ehandel

— Anton Johansson (@agaton) November 28, 2014

Ni som också säljer produkter från starka varumärken kan säkert känna igen er. Förutom att leverantörerna jobbar med externa handlare som försäljningskanal, så säljer de även via sina egna butiker offline och online direkt till slutkonsument. Alltså konkurrerar vi fristående handlare som säljer många varumärken ofta med varumärkesägarna själva både i Google, på Prisjakt och med kampanjer.

Jag tycker i grund och botten inte att det här behöver vara ett jättestort problem. Inte helt sällan brukar jag rekommendera att sälja själv parallellt med att jobba med externa försäljningskanaler när jag är inne som föreläsare och rådgivare till varumärkesägare. Det är ett bra sätt att lära känna sina slutkunder bättre, att öka sina marginaler och att gå in på fler marknader snabbare utan behov av distributionspartners.

Men allt handlar såklart om hur man som varumärkesägare beter sig mot sina samarbetspartners. Det finns många saker flera av våra leverantörer gör som vi tycker är tvetydiga:

• De låter inte priskonkurrensen vara fri utan kräver att alla håller rekpris, annars får man inte fortsätta köpa alt de höjer inköpspriserna.
• Trots förra punkten kan de själva, t.ex. under Black Friday, sälja ut produkterna med större rabatt till slutkund än vad vi har i inköpsmarginal.

Det finns mycket mer som också känns dumt. De prioriterar sin egna lagerhållning gentemot att låta andra handlare få ta del av varorna och de låter inte handlare ens få sälja vissa produkter (inte förrän möjligtvis hypen är över och man kan få köpa restlager). Mest irriterad blir jag dock på just de här punkterna, att vi har kniven mot strupen att inte sänka priserna samtidigt som de själva kampanjar ut sina varor för lägre pris än vad vi har i inköpspris. Det känns bara fel.

Är vi handlare alltid på varumärkesägarnas sida? Självklart inte. Vi kan få för oss att prisdumpa, vi konkurrerar, vi tar in alla konkurrenters varumärken och hypar upp de minst lika mycket, vi säger vad vi tycker om varorna direkt till slutkonsument och dessutom är vi ofta duktiga på att synas i många viktiga marknadskanaler. Å andra sidan är det även vi som tar hela lagerrisken, det är vi som hjälper att lansera de här varumärkena och deras produkter när de lanseras genom att pusha för de, det är vi som snabbt etablerar de på marknaden och ser till att försäljningen tar fart. Försäljningspartners som jobbar stenhårt för att sälja ens produkter borde man ta hand om, kan jag tycka.

Leverantörer och varumärken som både ska äta kakan och samtidigt ha den kvar. Inte så kul för oss kämpandes handlare som försöker sälja produkterna med en tiondel av varumärkets egen marginal (efter att både distributören och varumärket tagit sina %).

Det ska dock sägs, en del aktörer gör annorlunda. Många riktigt stora varumärkena som H&M, Zara, Topshop, Dressmann säljer bara via egna försäljningskanaler och äger hela kedjan från produktion samt sina egna butiker. Många detaljhandelskedjor som Clas Ohlson, Siba mfl säljer förvisso både egna och andras varumärken men de egenproducerade brands de har säljs endast i deras egna butiker.  En strategi som många pure-play ehandelsaktörer som Zalando, Junkyard och Nelly också har anammat. Mycket egenproducerat men allt går via de egna försäljningskanalerna.

På många sätt och vis är detta mer fair. Självklart går det inte att klaga på aktörer som bara vill sälja via sina helägda försäljningskanaler. De som både ska äta kakan och samtidigt ha den kvar däremot, de borde fundera på hur de egentligen beter sig.